工事業向け見積書の書き方

見積書は、作業範囲を平易な言葉で定義し、その作業に必要な作業時間と材料を一覧にし、それぞれを自社の単価で価格設定し、現地調査で判明した不確定要素に対する予備費を加え、除外事項・前提条件・価格の有効期間を明記して作成します。最後に、最上部に明確な合計金額を一つ記載します。

価格ではなく作業範囲から始める

作業範囲は、意見が食い違った際にお客様が引用する文章になるため、数字を書く前にまず作成してください。作業内容、場所、完成時の状態を明記します。例：「地下の設備室にある40ガロンのガス給湯器を交換し、新しいフレキシブル継手、膨張タンク、旧機器の撤去・処分を含む。」

このように書かれた作業範囲では、除外事項が明確になります。排気の口径が不足している場合や止水弁が固着している場合は、別項目となるため、今のうちに明記しておけば、後で説明するよりずっと簡単です。

作業時間を時間単位で見積もり、その時間に価格を付ける

作業を実際に行う順序どおりのタスクに分解し、それぞれに時間を見積もって合計します。「だいたい1日」と一括で見積もると、半日分がいつの間にか消えてしまいます。見落とされがちなのは、本来の作業ではない部分です。

• 移動・積込み時間（請求する場合）
• 許可証の受け取りと検査の待ち時間
• 床の養生、家具の移動、点検口の開閉と補修
• 作業中の資材店への往復
• 清掃と廃材の搬出

請求可能な時間単価は、トラックに乗っている技術者の賃金以上のものをカバーする必要があります。車両費、保険、工具、免許、ソフトウェア、請求できない事務作業の時間、誰からも電話がかかってこない日など、すべて請求可能時間からまかなわれるため、健全な事業所の時間単価は、技術者の賃金に少し上乗せした程度ではなく、賃金の何倍もの額になります。

材料は最新の情報源から価格を調べる

作業範囲を一行ずつ確認して資材リストを作成し、記憶ではなく最新の仕入先見積もりで価格を計算してください。一般的な資材の価格は変動します。前シーズンの銅や木材の価格で見積もると、自ら招いた利益率の問題になります。

継手、留め具、シーリング材などの作業場用資材は、細かな消耗品をすべて列挙するのではなく、一行にまとめてください。特殊部品の納期が長い場合は、見積書にその旨を記載してください。納期の予想外の遅れは、価格の予想外の変動と同じくらい顧客との関係を損ないます。

完全な見積書に含まれる項目

見積もり、見積書、入札

見積もり（エスティメート）は、費用に関するあなたの根拠ある予測であり、条件が異なれば変動する可能性があります。見積書（クオート）や固定価格の入札は、あなたが確約する確定価格です。意図する言葉を使い分けてください。見積もりを送る場合は、最終金額を変動させる要因を明記してください。多くの業種では、見積額を約十パーセント超える前に顧客へ通知するといった、あらかじめ定めた許容範囲を設けています。

見えない部分に備えて予備費を計上する

リフォームや修理の見積もりは、壁の中に何があるかについての推測を一部含みます。各項目に目立たないように上乗せするのではなく、隠れている作業の割合に応じた予備費を明示してください。アクセスしやすい空間での同等品への交換であれば少額で十分ですが、過去の施工内容が不明な古い建物を開口する場合は、より大きな額が必要です。

代替案の方がさらに悪い結果を招きます。予想外の事態を黙って引き受けると、安値で入札する癖がつきます。かといって、最後に予告なく追加すると、満足していた顧客が紛争に発展してしまいます。

変更依頼は書面で処理する

作業内容が変わった時点で価格も変わるため、作業を続ける前に両方を書面に残しておく必要があります。変更注文に必要なのは4点だけです。何が変わったか、なぜ変わったか、費用への影響、工期への影響。現場で実際に可能であれば、テキストメッセージやメールで承認を取り、その後で案件ファイルに保管してください。口頭での変更指示は、利益の出ていた案件が赤字になる最も多い原因です。

未承諾の見積もりをフォローアップする

送付したまま二度と触れられていない見積もりは、五分五分の賭けのようなものです。数日後に短いフォローアップを送り、工事内容について質問がないかを尋ねれば、そうでなければ立ち消えになっていた案件を成約に結びつけられます。送付日を記録した未承諾見積もりの一覧を作成し、フォローアップを営業活動ではなく案件業務の一部として扱ってください。

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