Angebot für Handwerksbetriebe richtig schreiben
Einen Kostenvoranschlag erstellen Sie, indem Sie den Leistungsumfang in einfacher Sprache beschreiben, die Arbeitsstunden und das Material auflisten, die dieser Umfang erfordert, jeden Posten zu Ihren eigenen Sätzen bepreisen, einen Puffer für die Unbekannten hinzufügen, die Sie bei der Besichtigung entdeckt haben, und Ausschlüsse, Annahmen sowie die Gültigkeitsdauer des Preises angeben. Stellen Sie dann oben eine einzige, klare Gesamtsumme dar.
Mit dem Leistungsumfang beginnen, nicht mit dem Preis
Der Leistungsumfang ist der Satz, den der Kunde Ihnen bei einer Meinungsverschiedenheit wörtlich vorhält. Schreiben Sie ihn daher, bevor Sie irgendwelche Zahlen notieren. Benennen Sie die Arbeit, den Ort und den fertigen Zustand: „Austausch des 40-Gallonen-Gasboilers im Versorgungsraum im Keller, einschließlich neuer Flexschläuche, Ausdehnungsgefäß und Entsorgung des alten Geräts.“
Ein so formulierter Leistungsumfang macht Ausschlüsse offensichtlich. Wenn die Abgasleitung unterdimensioniert ist oder das Absperrventil festsitzt, sind das gesonderte Posten, und es ist viel einfacher, sie jetzt zu nennen, als sie später erklären zu müssen.
Arbeitszeit in Stunden schätzen, dann die Stunden bepreisen
Teilen Sie den Auftrag in die Aufgaben auf, die Sie tatsächlich in der richtigen Reihenfolge ausführen würden, setzen Sie bei jeder eine Stundenzahl an und addieren Sie alles. Eine pauschale Schätzung wie „etwa ein Tag“ ist der Grund, warum halbe Tage verschwinden. Die Tätigkeiten, die man vergisst, sind oft gerade die, die nicht die eigentliche Arbeit sind.
- Fahrt- und Ladezeit, sofern Sie sie berechnen
- Abholung der Genehmigung und Wartezeit auf die Abnahme
- Schutz von Böden, Verrücken von Möbeln, Öffnen und Ausbessern von Zugängen
- Fahrten zum Großhändler während des Auftrags
- Reinigung und Entsorgung
Ihr abrechenbarer Stundensatz muss mehr decken als den Lohn für den Techniker auf dem Wagen. Fahrzeugkosten, Versicherung, Werkzeug, Zulassungen, Software, nicht abrechenbare Bürostunden und die Tage, an denen niemand anruft, müssen alle aus den abrechenbaren Stunden finanziert werden. Deshalb ist ein gesunder Stundensatz ein Vielfaches des Technikerlohns und nicht nur ein kleiner Aufschlag darauf.
Material zu aktuellen Preisen kalkulieren
Gehen Sie den Leistungsumfang Zeile für Zeile durch und kalkulieren Sie die Materialliste anhand eines aktuellen Lieferantenangebots, nicht aus dem Gedächtnis. Die Preise gängiger Rohstoffe schwanken, und eine Kalkulation mit dem Kupfer- oder Holzpreis der letzten Saison ist ein Margenproblem, das Sie sich selbst eingebrockt haben.
Setzen Sie eine Position für Werkstattmaterial wie Fittings, Befestigungsmittel und Dichtmasse an, statt jedes kleine Verbrauchsmaterial einzeln aufzuführen. Wenn ein Spezialteil eine lange Lieferzeit hat, nennen Sie das im Angebot. Terminüberraschungen schaden einer Kundenbeziehung genauso wie Preisüberraschungen.
Was ein vollständiges Angebot enthält
| Abschnitt | Funktionen |
|---|---|
| Kopfzeile | Ihre Firmendaten, gegebenenfalls Ihre Zulassungsnummer, Name des Kunden, Leistungsadresse, Angebotsnummer und Datum |
| Leistungsumfang | Verständliche Beschreibung des fertigen Ergebnisses |
| Arbeit | Arbeitsschritte mit Stunden und Stundensatz oder ein Pauschalpreis pro Schritt |
| Material | Teile mit Mengen und Einzelpreisen sowie Werkstattmaterial |
| Zwischensumme, Steuer, Gesamtbetrag | Jeweils getrennt ausgewiesen, damit der Kunde die Berechnung nachprüfen kann |
| Ausschlüsse | Was der Preis nicht abdeckt: Genehmigungen, Trockenbaureparatur, Malerarbeiten, Anpassungen an Vorschriften, verdeckte Schäden |
| Annahmen | Bedingungen, von denen der Preis abhängt, etwa freier Zugang oder eine brauchbare bestehende Verkabelung |
| Gültigkeitsdauer | Wie lange der Preis gilt, bei materialintensiven Arbeiten üblicherweise ein paar Wochen bis einen Monat |
| Zahlungsbedingungen | Gegebenenfalls Anzahlung, Meilensteine und die Bedingungen, die auf der Rechnung stehen |
| Annahme | Unterschrift oder schriftliche Freigabe vor Arbeitsbeginn |
Kostenschätzung, Festpreis oder Angebot
Eine Kostenschätzung ist Ihre fundierte Prognose der Kosten und kann sich ändern, wenn die Bedingungen abweichen. Ein Festpreisangebot ist ein verbindlicher Preis, zu dem Sie sich verpflichten. Verwenden Sie den Begriff, den Sie meinen. Wenn Sie eine Schätzung senden, nennen Sie, was die Endsumme verändern könnte. Viele Gewerke arbeiten mit einer festgelegten Toleranz, etwa der Pflicht, den Kunden zu informieren, bevor die Schätzung um mehr als rund zehn Prozent überschritten wird.
Eine Reserve für das einplanen, was man nicht sieht
Jede Kostenschätzung für Umbau oder Reparatur ist teilweise eine Vermutung darüber, was hinter der Wand steckt. Statt jede Position stillschweigend aufzupolstern, weisen Sie eine sichtbare Reserve aus, die dem Anteil der verdeckten Arbeiten entspricht: gering bei einem gleichwertigen Austausch einer Armatur in gut zugänglichem Raum, deutlich höher beim Öffnen eines älteren Gebäudes, dessen Vorarbeiten unbekannt sind.
Die Alternative ist schlechter. Wer Überraschungen stillschweigend hinnimmt, gewöhnt sich an, zu niedrig anzubieten. Wer sie am Ende ohne Vorwarnung aufschlägt, macht aus einem zufriedenen Kunden schnell einen Streitfall.
Nachträge schriftlich abwickeln
Sobald sich der Auftrag ändert, ändert sich auch der Preis, und beides gehört schriftlich festgehalten, bevor Sie weitermachen. Ein Nachtrag braucht nur vier Angaben: was sich geändert hat, warum, die Auswirkung auf die Kosten und die Auswirkung auf den Zeitplan. Holen Sie die Zustimmung per SMS oder E-Mail ein, wenn das vor Ort praktisch ist, und bewahren Sie sie dann in der Auftragsakte auf. Mündliche Nachträge sind der häufigste Grund dafür, dass ein profitabler Auftrag am Ende unrentabel wird.
Offene Angebote nachfassen
Ein Angebot, das verschickt und danach nie wieder erwähnt wird, ist reiner Zufall. Eine kurze Nachfrage ein paar Tage später, ob der Kunde Fragen zum Leistungsumfang hat, bringt Aufträge zustande, die sonst im Sand verlaufen würden. Führen Sie eine Liste offener Angebote mit dem Versanddatum jedes Angebots und betrachten Sie das Nachfassen als Teil des Auftrags und nicht als Verkauf.
Auftragsdetails per Sprache erfassen, solange sie frisch sind
Voice To Task CRM wandelt eine gesprochene Begehung vor Ort oder eine Zusammenfassung nach Abschluss des Auftrags in strukturierte Datensätze um: Arbeitszeit, Material, Kundendaten und datierte Erinnerungen für Nachfassaktionen, alles verknüpft mit einer Kundenhistorie, die Sie beim nächsten Besuch abrufen können. Prüfen Sie den Entwurf, korrigieren Sie alles, was die KI falsch verstanden hat, und senden Sie ihn ab.
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