Tarification au temps passé et matériaux ou au forfait
Time and materials facture au client les heures réellement travaillées et les pièces réellement utilisées, vous ne portez donc aucun risque sur la durée. Le forfait facture un prix convenu pour une tâche définie, quelle que soit sa durée, si bien que le client connaît le montant à l'avance et que vous gardez le bénéfice lorsque le travail est rapide.
Fonctionnement du time and materials
Avec le time and materials, appelé aussi T et M, vous suivez les heures à un taux horaire et facturez les pièces à votre prix, souvent avec une majoration indiquée. La facture est en substance un journal de ce qui s'est passé. Les clients voient le détail, et aucune partie ne doit deviner ce que le travail a impliqué.
Le revers de la médaille est que votre chiffre d'affaires dépend de la durée. Aller plus vite ou mieux réussir une tâche rapporte moins pour le même résultat, et le client n'a aucun montant définitif avant la fin du chantier, ce qui rend certains propriétaires assez nerveux pour hésiter sur le seuil.
Fonctionnement du forfait
Le forfait, aussi appelé prix forfaitaire ou tarif catalogue, attribue un prix unique à une tâche définie avant le début des travaux. Vous le calculez à partir de votre temps de main-d'œuvre habituel pour cette tâche, des pièces nécessaires, de vos frais généraux et de votre marge cible, puis vous proposez ce montant à chaque client pour ce travail.
Le client a la certitude et peut accepter sans qu'un compteur tourne en arrière-plan. Vous assumez le risque de durée : une installation simple rapporte autant qu'une difficile, donc votre tarification doit reposer sur des durées moyennes réalistes et non sur votre meilleure journée.
En comparaison directe
| Critère | Time and materials | Forfait |
|---|---|---|
| Qui porte le risque de durée | Le client | Vous |
| Prix connu à l'avance | Non, seulement une estimation | Oui |
| Récompense pour un travail efficace | Aucune, un travail plus rapide est facturé moins cher | Directe, vous gardez le temps gagné |
| Tenue des registres | Suivi détaillé des heures et des pièces requis | Plus léger par intervention, mais lourd au départ pour constituer la grille tarifaire |
| Objection du client | Jusqu'où cela ira-t-il ? | Cela semble beaucoup pour une heure de travail |
| Le plus adapté | Diagnostics, périmètre inconnu, bâtiments anciens, travaux sous assurance et garantie | Tâches répétitives aux durées et pièces prévisibles |
Quand la régie est le bon choix
Utilisez la régie lorsque vous ne pouvez pas réellement voir l'ensemble du chantier avant de commencer. La recherche d'une panne électrique intermittente, l'ouverture d'un mur dans une maison construite il y a des décennies ou le dépannage d'une installation que personne n'a documentée sont autant de situations où un forfait est soit un pari, soit tellement surévalué que le client renonce.
Elle convient aussi aux contrats de maintenance récurrents avec des clients professionnels qui ont leur propre comptabilité et préfèrent voir le détail des heures, ainsi qu'aux travaux facturés via un tiers qui exige un justificatif détaillé.
Quand le forfait est le bon choix
Utilisez le forfait pour les travaux que vous avez déjà réalisés souvent : remplacement standard de robinetterie et de chauffe-eau, remplacement de tableaux et de disjoncteurs, pose de thermostats, entretiens saisonniers, débouchage de canalisations accessibles. Une fois que vous connaissez le temps type et le coût des pièces pour une tâche, un prix fixe supprime la discussion sur le tarif et permet au client de juger sur la valeur plutôt que de surveiller la montre.
Le forfait se transpose aussi mieux à une équipe. Un catalogue de prix permet à un technicien débutant de proposer le même montant que votre collaborateur le plus expérimenté, ce qui est difficile à obtenir lorsque chaque chantier est chiffré à l'estime sur place.
La formule mixte que la plupart des entreprises appliquent réellement
Dans la pratique, beaucoup d'entreprises artisanales combinent les deux. Un schéma courant consiste à facturer un forfait de diagnostic ou de déplacement pour intervenir sur site, un forfait pour les réparations standard du catalogue, et la régie pour tout ce qui n'y figure pas. Certaines entreprises déduisent aussi le forfait de diagnostic du montant de la réparation si le client valide les travaux le jour même.
Quelle que soit la combinaison retenue, précisez laquelle s'applique avant de commencer. Presque tous les litiges de facturation dans le bâtiment viennent d'un client qui pensait être facturé d'une façon et a reçu une facture établie d'une autre.
Comment établir un prix forfaitaire
Partez de données que vous possédez déjà plutôt que du tarif d'un concurrent. Examinez vos derniers chantiers du même type et observez ce qui s'est réellement passé : durée du travail de porte à porte, pièces consommées, fréquence des retours sur place. Chiffrez à partir de votre durée habituelle, pas de la plus rapide, et intégrez les frais généraux que doit supporter une heure facturable, raison pour laquelle le taux horaire d'une entreprise est un multiple du salaire du technicien et non une petite majoration sur celui-ci.
Ensuite, révisez votre grille tarifaire. Les coûts des matériaux évoluent, et un prix fixé il y a deux saisons, comparé au coût actuel des pièces, grignote discrètement votre marge sur chaque chantier vendu.
Vous avez besoin d'un historique de chantiers avant de pouvoir tarifer à partir de données
Voice To Task CRM constitue cet historique à partir de vos propres mots. Décrivez ce que vous avez fait après chaque chantier : l'application rédige une fiche détaillée des heures de main-d'œuvre, des matériaux et des coordonnées du client. Ainsi, la prochaine fois que vous chiffrerez cette prestation, vous verrez ce que vos chantiers ont réellement coûté, au lieu de deviner.
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