Rotacja zapasów w księgarniach: jaki wskaźnik rotacji jest dobry?
Rotacja zapasów to liczba, ile razy w roku sklep sprzedaje swój zapas. W przypadku niezależnej księgarni wskaźnik dla całego sklepu mieści się między dwa i pół a sześć rotacji rocznie to zakres, na który wskazuje większość badań porównawczych i doradców branżowych, przy czym najzdrowsze sklepy ogólne znajdują się w górnej połowie. Bardziej przydatny niż wskaźnik ogólny jest wskaźnik rotacji w podziale na działy, ponieważ atrakcyjna ściana z prezentami albo dział dziecięcy często zasłania regał z backlistą beletrystyki, który nie ruszył się od roku.
Jak obliczać rotację zapasów
Standardowy wzór opiera się na koszcie:
Rotacje = koszt sprzedanych towarów w okresie ÷ przeciętny stan zapasów wyceniony według kosztu, przeliczone na rok, jeśli okres jest krótszy niż rok.
Prostsza wersja oparta na sztukach daje dla księgarni prawie ten sam wynik i łatwiej ją obliczyć z listy stanów magazynowych:
Rotacje = sprzedane sztuki w okresie ÷ przeciętnie dostępne sztuki × (365 ÷ liczba dni w okresie)
Przeciętny stan powinien być prawdziwą średnią (co najmniej z początku i końca okresu, najlepiej średnią miesięczną), a nie dzisiejszym stanem, ponieważ sklep, który właśnie przyjął świąteczne zamówienie, wygląda na chwilowo wolny, a sklep, który właśnie miał duże zwroty, wygląda chwilowo na szybki.
Przykład: dział ma średnio 400 egzemplarzy i sprzedaje 1,000 egzemplarzy w ciągu roku. To 2.5 rotacji. W ciągu 90 dni, w których sprzedano 300 egzemplarzy przy tej samej średniej, wartość przeliczona na rok wynosi 300 ÷ 400 × (365 ÷ 90) ≈ 3.0 rotacji.
Jak wygląda dobry wskaźnik rotacji
Wskaźniki odniesienia z badania finansowego ABACUS przeprowadzonego przez ABA w USA oraz z badań sklepów BookNet Canada od lat pokazują, że typowa rotacja zapasów niezależnych księgarń mieści się w niskich wartościach jednocyfrowych, a bardziej dochodowe sklepy rotują szybciej. Traktuj poniższe jako ramy, a nie wyrok; własny trend w czasie jest ważniejszy niż cudza liczba.
| Rotacja w całym sklepie | Co zwykle oznacza |
|---|---|
| Poniżej 2 | Kapitał jest zamrożony w książkach, które się nie sprzedają; zwroty prawdopodobnie są pomijane, a backlist jest zbyt mocno zakupiony. |
| 2 do 3 | Typowe dla sklepów ogólnych z głębokim backlistem. Do utrzymania, z możliwością uwolnienia kapitału przez ograniczenie najwolniejszych działów. |
| 3 do 4 | Zdrowo. Sklep kupuje blisko tego, co sprzedaje, i zwraca niesprzedane pozycje. |
| 4 do 6 | Mocno, typowe dla sklepów z dużym udziałem nowości, bestsellerów lub artykułów prezentowych albo z dokładnymi zakupami. |
| Powyżej 6 | Możliwe w małym lub mocno wyselekcjonowanym sklepie, ale sprawdź braki w tytułach, które powinny być dostępne. |
Wskaźniki rotacji bardzo różnią się w zależności od kategorii i właśnie dlatego warto patrzeć na działy osobno. Nowa beletrystyka w twardej oprawie i bestsellery mogą rotować dziesięć lub więcej razy w roku. Książki obrazkowe dla dzieci i kartonowe rotują szybko. Poezja, literatura akademicka, historia regionalna i głęboki backlist literacki mogą rotować raz w roku lub rzadziej, a mimo to zasługują na swoją półkę z powodów, których liczba nie uwzględnia.
Dlaczego rotacja w działach jest ważniejsza niż wskaźnik dla całego sklepu
Załóżmy, że sklep rotuje 3,4 razy w roku, co wygląda dobrze. Po rozbiciu okazuje się, że ściana z prezentami i kartkami ma wskaźnik 8, dział dziecięcy 5, nowości 6, a 60% powierzchni w działach backlistu rotuje między 0,8 a 1,5. Wskaźnik dla całego sklepu jest prawdziwy, ale bezużyteczny. Decyzje zapadają w działach:
- Dział z rotacją poniżej 1,5 prawdopodobnie ma tytuły poza terminem zwrotu. Najpierw wyciągnij listę zwrotów dla tego działu.
- Dział z rotacją powyżej 6 i częstymi brakami jest zbyt słabo zaopatrzony; ilości ponownych zamówień powinny wzrosnąć.
- Dział, którego rotacja spadła z roku na rok, albo zmienił sposób zakupów, albo stracił swoich klientów; oba przypadki warto omówić z osobą, która go zaopatruje.
- Długość regałów powinna odpowiadać rotacji, w rozsądnych granicach. Przęsło z rotacją 1 i przęsło z rotacją 5 nie powinny zajmować tej samej powierzchni, chyba że wolne jest tam celowo.
Rotacja, sprzedaż i martwe zapasy razem
Rotacja to jedna z trzech liczb opisujących ten sam regał z różnych perspektyw.
Wskaźnik sprzedaży (sell-through) to sprzedane egzemplarze ÷ (sprzedane egzemplarze + egzemplarze wciąż na stanie) dla tytułu lub zakupu. Odpowiada na pytanie „z tego, co przywiozłem, ile wyszło?” i jest właściwą miarą dla pojedynczej nowości lub zamówienia sezonowego: tytuł, który sprzedał 7 z 10 egzemplarzy, ma wskaźnik sprzedaży 70%, a pozostałe 3 są kandydatami do zwrotu.
Martwy zapas to towar na stanie bez sprzedaży w określonym okresie, zwykle 180 dni (wiele księgarń oznacza tytuły jako wolno sprzedające się po 90 dniach). Martwy zapas wyrażony według ceny zakupu najlepiej pokazuje, ile gotówki leży na półce. Tytuł może być martwy, a jednocześnie mieścić się w terminie zwrotu, co jest najlepszym możliwym rodzajem martwoty: wraca.
Rotacja to podsumowanie obu wskaźników na poziomie działu i całej księgarni. Przy zakupach warto czytać je w tej kolejności: wskaźnik sprzedaży dla tytułu, martwy zapas dla tego, co wycofać, rotacja dla ogólnej kondycji działu.
Zwiększanie rotacji bez wyjaławiania księgarni
Rotacja rośnie, gdy rośnie sprzedaż lub gdy spada średni stan magazynowy. Druga dźwignia działa szybciej i to tam większość niezależnych księgarń ma pole do poprawy, ale łatwo z nią przesadzić: księgarnia, która ścina swój backlist, żeby osiągnąć wskaźnik, staje się księgarnią lotniskową. Dźwignie, które poprawiają rotację bez szkody dla selekcji, to:
- Zwracaj niesprzedane tytuły na czas. Każdy egzemplarz zwrócony w terminie obniża średni stan magazynowy, bez kosztów poza przesyłką. Przekroczone terminy to najczęstszy powód, dla którego rotacja księgarni stoi w miejscu.
- Kupuj mniej egzemplarzy, za to częściej. Trzy egzemplarze nowego tytułu z szybkim dokupieniem są lepsze niż osiem od razu w każdym przypadku, który nie jest pewniakiem. Dostępność u hurtownika następnego dnia sprawia, że to podejście jest praktyczne dla większości asortymentu.
- Ustalaj punkt ponownego zamówienia dla każdego tytułu, nie na wyczucie. Dokupuj tytuły, które się sprzedają; pozwól, by stany tych, które się nie sprzedają, się wyczerpały.
- Regularnie przeliczaj działy aby stany, na których opiera się obliczanie rotacji, były prawdziwe. Stany fantomowe zawyżają średni stan i sprawiają, że zdrowy dział wygląda na wolny. Zobacz jak liczyć zapasy według działów.
- Przesuwaj wolny towar, zanim stanie się martwy. Wyeksponowanie frontem, karta polecenia personelu albo stolik w przejściu działu nic nie kosztują, a często poruszają tytuł, który po prostu był niewidoczny grzbietem do góry.
- Zachowaj celowe wyjątki jako celowe. Lokalni autorzy, półka z poezją, charakterystyczne działy księgarni: zdecyduj, które wolne działy są częścią tożsamości, zapisz to i oceniaj je na podstawie ich własnej historii, a nie w stosunku do gift.
Jak Bookstore Counter pomaga. Bookstore Counter oblicza rotację według działów na podstawie własnych ruchów sklepu (przyjęć, sprzedaży, zwrotów, korekt) według wzoru opartego na sztukach powyżej, w ciągu 90 dni i 12 miesięcy, i pokazuje wynik każdego działu obok zakresu, do którego dążą księgarze. Sprzedaż według tytułu, martwy stan magazynowy według kosztu oraz lista do ponownego zamówienia znajdują się w tym samym panelu internetowym; na sali telefon z Androidem pokazuje rotację każdego tytułu i zrozumiały status (Świeża, Sprzedaje się, Wolna, Zwrot do daty, Martwa) od razu po skanowaniu. Sprzedaż trafia z eksportu CSV z twojego POS-u lub przez skanowanie przy stoliku poza sklepem; do POS-u nic nie jest zapisywane. Więcej o Bookstore Counter →
Więcej poradników: wszystkie poradniki Adelyons